Link alla registrazione integrale del workshop 

Luciano Bruccola, Conectens

Pubblicato su Conectens.com il 24/5/2024

Qualsiasi azienda che gestisca in modo digitale le relazioni con i propri consumatori ha interesse nel valutare la propensione degli stessi al digitale: a parità di capacità di spesa, maggiore è questa propensione del cliente o potenziale cliente, maggiore è la potenzialità di business da sviluppare.

Nel momento in cui ci si appresta a lanciare un nuovo prodotto, un nuovo servizio, una nuova iniziativa, le stime di propensione individuale al digitale rappresentano un supporto importante per quantificare e qualificare il target di clientela per l’azione di promozione o di fidelizzazione al fine di massimizzare i risultati.

Le stime di propensione individuale al digitale, sviluppate da Conectens, sono costruite sulla base delle caratteristiche sociodemografiche dei consumatori. Attraverso la localizzazione territoriale si tiene conto in particolare di temi quali i livelli di connettività, di densità abitativa, di sensibilità locale ai temi di digitalizzazione.

Gli aspetti digitali investigati e quindi oggetto delle stime sono sei: (i) l’utilizzo di social network, (ii) la fruizione di video sul web, (iii) la fruizione di musica in streaming piuttosto che web radio, (iv) la consultazione di news da giornali o riviste online, (v) la richiesta di certificati o documenti on line ed infine (vi) l’e-commerce in termini di acquisto di merci o servizi per uso privato.

Sulla base delle informazioni socio demografiche età, sesso, localizzazione geografica e, ove disponibili, titolo di studio e professione – dati rigorosamente anonimi – vengono assegnate puntualmente le stime per ciascuno dei sei aspetti considerati. Le sei propensioni vengono infine sintetizzate in unico indice di propensione al digitale.

Da un punto di vista di costruzione, le stime si basano su analisi di un ampio patrimonio informativo. La più importante fonte di informazioni utilizzata è rappresentata dall’indagine Istat Cittadini e ICT^[1]. La rilevazione investiga l’utilizzo di strumenti digitali da parte delle famiglie e degli individui, è condotta con cadenza annuale e coinvolge un campione di oltre ventimila famiglie.

A partire da questa indagine, l’analisi si è focalizzata a livello territoriale sugli aspetti che maggiormente influenzano la propensione al digitale: i livelli di connettività, la sensibilità locale alla digitalizzazione e la densità abitativa.

Per la connettività sono stati considerati i risultati delle mappature Infratel^[2], sia per le reti fisse che quelle mobili. In particolare per le reti fisse è stato calcolato, a livello comunale, la quota di numeri civici serviti – attualmente o in prospettiva – da reti a banda ultralarga. Per le reti mobili invece è stato calcolato, sempre a livello comunale, il numero di aree non coperte o coperte con velocità non soddisfacente.

Per quanto concerne la sensibilità locale ai processi di digitalizzazione, sono stati utilizzati i dati resi disponibili dall’Agenzia per l’Italia Digitale^[3]al fine di misurare – per comune – la presenza e la quantità di servizi digitali erogati in favore dei cittadini. Per la costruzione di questo dato sono stati considerati sia gli attuali servizi erogati in rete dagli enti sia le candidature al PNRR già finanziate.

Nelle 14 città metropolitane le analisi sono state condotte a livello territoriale sub comunale (CAP) e sono state focalizzate sulla densità abitativa grazie alla valutazione di variabili proxy quali la presenza di farmacie e scuole sul territorio^[4].

La mappa in Tavola 1 presenta i comuni classificati sulla base dei livelli di connettività mobile e fissa e sulla base della disponibilità di servizi digitali. I comuni sono raggruppati in 8 cluster ed il colore più scuro indica la maggiore presenza di condizioni di base che facilitano l’utilizzo di strumenti digitali mentre in colore più chiaro sono rappresentate le aree con i livelli più contenuti di infrastruttura disponibile e di sensibilità locale.

Tavola 1

Nei cluster a copertura minore di infrastrutture e servizi si osserva una grande presenza di comuni di piccole dimensioni, mentre nei cluster 6, 7 e 8 risiede oltre il 70% della popolazione con 18 anni e più. Questa è una ulteriore conferma dei livelli di correlazione tra densità abitativa, i livelli di infrastruttura e disponibilità di servizi della PA.

Sui comuni così classificati è stata proiettata la popolazione presente cui sono state assegnate le stime di propensione digitale sulla base delle caratteristiche socio demografiche. Come ci si può aspettare laddove le condizioni di base sono più favorevoli, il ricorso a strumenti digitali è più alto e viceversa. Le condizioni al contorno di un dato consumatore sono un fattore premiante o penalizzante di utilizzo dei diversi strumenti digitali che viene riflesso nella ponderazione delle stime.

Alla fine di questo percorso, a ciascun consumatore viene assegnata una stima di propensione al digitale sulla base di caratteristiche socio demografiche anonime, quali età, sesso, titolo di studio, professione e attraverso la localizzazione territoriale, come visto, si tiene conto di fattori quali la densità abitativa, i livelli di connettività e la sensibilità locale alla digitalizzazione. L’algoritmo consente quindi di assegnare le stime a qualunque consumatore in Italia con 18 anni e più.

Degli esempi riportati in Tavola 2, alla signora A di 37 anni che vive a Milano in un dato CAP, laureata e impiegata, è assegnata complessivamente una stima più elevata, come si vede nel grafico in alto con il profilo rosso scuro. Non è detto però che questo livello più alto sia manifestato per ciascuna dele sei aree. Può avvenire che consumatori con un livello complessivo più contenuto presentino una maggiore propensione verso specifici strumenti. La signora B, ad esempio in profilo arancione nello stesso grafico, le cui stime sono complessivamente più contenute rispetto ad A, presenta invece una maggiore propensione all’utilizzo di social network.

Tavola 2

La verifica sul campo dell’attendibilità delle propensioni stimate è stata effettuata attraverso la realizzazione di una indagine specifica. L’obiettivo è stato investigare l’utilizzo di strumenti digitali rispetto ai sei temi oggetto di stima e contemporaneamente raccogliere le informazioni socio demografiche necessarie alla assegnazione delle propensioni. L’indagine è stata condotta a inizio 2024 e sono stati raccolti in modo anonimo circa 650 questionari.

Nell’articolo Propensione Individuale al Digitale – Indagine Conectens sono presentati i risultati e gli esercizi di comparazione tra stime e risposte date al questionario. In definitiva tra le propensioni che vengono assegnate a ciascun intervistato sulla base delle caratteristiche socio demografiche e le risposte ottenute tramite domande dirette, si osserva un buon livello di coerenza. Ciò conferma che le stime Conectens rappresentano egregiamente l’utilizzo dei diversi strumenti digitali da parte dei consumatori.

La possibilità di assegnare le propensioni sulla base di informazioni anonime di semplice reperibilità – età, sesso e localizzazione territoriale nella versione base – consente di disporre delle stesse in modo ampio sui diversi portafogli clienti o potenziali clienti e quindi di poterle utilizzare in modo sistematico nei processi di individuazione dei target di clientela per le diverse azioni.

Risulta possibile quindi qualificare meglio i diversi segmenti di consumatori oggetto di azioni di promozione o fidelizzazione, affinare la selezione se il caso, adeguare i contenuti dell’offerta, l’approccio, i mezzi e i canali di comunicazione alle caratteristiche degli stessi, con l’obiettivo di massimizzare i ritorni delle azioni.

Luciano Bruccola, Conectens. Proprietà riservata (2024)

[1] Istat – CITTADINI E ICT ANNO 2022 e 2023

[2] Infratel Italia – MAPPATURA 2021 RETI A BANDA ULTRALARGA – CONNESSIONI MOBILI, MAPPATURA RETI FISSE 2021

[3] Agenzia per l’Italia Digitale – Servizi Digitali erogati in rete dagli enti, PA Digitale 2026 PNRR Candidature Finanziate (Comuni)

[4] Ministero della Salute – Dataset Farmacie, Ministero dell’Istruzione e del Merito – Informazioni anagrafiche scuole statali

L'articolo Propensione Individuale al Digitale – estratto workshop proviene da Conectens.

L'articolo 12/2/2024 Propensione individuale al digitale – Indagine 2024 proviene da Conectens.

Luciano Bruccola, Conectens

Pubblicato su Conectens.com il 12/2/2024

Conectens ha sviluppato una batteria di stime di Propensione Individuale al Digitale che vengono assegnate sulla base delle caratteristiche sociodemografiche delle persone. Le stime individuali coprono i seguenti aspetti: utilizzo social network, fruizione video, fruizione musica, news, e-commerce, richiesta documenti e certificati on line.

Le stime sono state sviluppate sulla base del patrimonio informativo Istat, in particolare l’indagine Cittadini e ICT[1], con ponderazioni e calibrazioni che hanno tenuto conto della disponibilità e dei piani di sviluppo sul territorio di connettività fissa e mobile[2], della adozione di servizi digitali da parte delle amministrazioni locali e l’ottenimento di finanziamenti PNRR[3] al fine di stimare la sensibilità locale ai processi di digitalizzazione, della presenza di farmacie e scuole sul territorio[4] al fine di stimare la densità abitativa intra comunale nelle 14 città metropolitane.

Con l’obiettivo di valutare il livello di congruenza delle stime di Propensione Individuale al Digitale, è stata condotta a fine gennaio 2024 una specifica indagine che ha investigato l’utilizzo di strumenti digitali e di pagamento e ha raccolto le informazioni sociodemografiche necessarie alla assegnazione delle stime. L’indagine, veicolata attraverso uno strumento di messaggistica istantanea e un social network professionale, ha proposto 8 domande con meno di 1 minuto necessario per il completamento e ha raccolto in modo anonimo circa 650 questionari.

Il focus del questionario proposto è stato investigare sull’utilizzo degli strumenti digitali e di pagamento, proponendo specifiche domande per ciascun aspetto e strumento. La Tavola 1 mostra i quesiti ed anche le risposte ottenute. Sul fronte digitalizzazione i dati presentano un notevole utilizzo dei diversi strumenti, ponendo l’insieme delle persone intervistate ad un livello alto se confrontato con i dati medi della popolazione italiana (si veda la già citata indagine Istat Cittadini e ICT 2022). La particolare selezione degli intervistati, compresi i canali di contatto utilizzati, ne è il fattore esplicativo. Sul fronte invece degli strumenti di pagamento, i risultati offrono una fotografia diversa con un differente utilizzo delle diverse opzioni.

Tavola 1

L’analisi dei risultati in combinazione con le variabili sociodemografiche raccolte, fa emergere 2 aspetti che potenzialmente influenzano il maggior o minor utilizzo digitale e dei mezzi di pagamento: l’età e il livello di scolarizzazione.

Per il primo, come mostrato in Tavola 2, le risposte ottenute presentano un progressivo maggior utilizzo degli strumenti digitali al decrescere dell’età e un maggior utilizzo degli strumenti di pagamento nelle classi centrali in età lavorativa matura. Da questa analisi è opportuno escludere le classi estreme di più giovani e di più anziani perché meno rappresentate.

Tavola 2

La Tavola 3 mostra invece i dati riferiti al titolo di studio e si osserva una concentrazione di risposte provenienti da laureati e un progressivo maggior utilizzo degli strumenti digitali e di pagamento all’aumentare del titolo di studio.

Tavola 3

Un’altra considerazione riguarda l’utilizzo simultaneo di strumenti digitali e di pagamento dichiarato dagli intervistati. A tal fine, le risposte al quesito digitale sono raggruppate in 3 classi omogenee dal punto di vista della numerosità: coloro che hanno risposto si al massimo a 4 dei 6 aspetti testati, coloro che hanno risposto si a 5 aspetti e coloro che hanno risposto si a tutti. Per ciascuno dei 3 gruppi si misura l’utilizzo degli strumenti di pagamento. L’analisi mostra – in Tavola 4 – come al crescere dell’utilizzo degli strumenti digitali, cresca anche l’utilizzo dei diversi strumenti di pagamento e in modo particolare per i pagamenti con smartphone e per il ricorso al credito al consumo. Il legame tra utilizzo degli strumenti digitali e di pagamento è manifesto anche per ciascuno dei diversi aspetti investigati presi singolarmente, seppur con qualche diversa sfumatura.

Tavola 4

Per valutare il livello di congruenza delle stime di Propensione Individuale al Digitale rispetto alle risposte dirette fornite dagli intervistati, a ciascuno di questi si assegnano le propensioni stimate per ognuno dei 6 aspetti investigati, sulla base delle proprie caratteristiche sociodemografiche.

In termini di misura di congruenza, vengono qui proposte due analisi.

Per la prima si suddividono i rispondenti tra coloro che hanno risposto si e coloro che hanno risposto no in relazione a ciascun aspetto. Il grafico in Tavola 5 mostra come il profilo di stime assegnato al primo gruppo sia – in media – complessivamente superiore rispetto al livello assegnato agli intervistati del secondo gruppo. La congruità tra stime assegnate e risposte al quesito è manifesta per ciascuno dei diversi aspetti investigati, in quanto ai primi sono assegnati a priori dei valori più elevati.

Tavola 5

La seconda analisi è realizzata attraverso la combinazione delle 6 diverse stime di Propensione Individuale al Digitale per avere un indicatore univoco del livello di digitalizzazione. I rispondenti sono classificati in 3 gruppi di uguale numerosità: il primo terzo raggruppa quelli con stima più bassa, il secondo terzo quelli con stima intermedia e l’ultimo quelli con stima più elevata. Incrociando questi con le risposte date al quesito, si osserva in Tavola 6 come gli intervistati che hanno spuntato sino a 4 aspetti, siano in larga parte quelli a cui è stata assegnata una stima inferiore. Al contrario, gli intervistati che hanno spuntato tutte le caselle sono composti in gran parte da coloro ai quali è stata assegnata una stima più alta. Ed è questo un ulteriore segnale di coerenza tra stime assegnate e risposte al quesito.

Tavola 6

In sintesi, obiettivo dell’indagine non è stato investigare direttamente sui temi oggetto della analisi: l’insieme degli intervistati non è quantitativamente né qualitativamente rappresentativo (distribuzione territoriale, titolo di studio, gli stessi strumenti utilizzati per la raccolta dei questionari, solo per citare alcuni elementi). Come esplicitato in premessa, l’obiettivo è stato quello di costruire un esercizio di misura della congruenza delle stime di digitalizzazione realizzate, raffrontando le informazioni sociodemografiche raccolte con le risposte registrate. Da questo punto di vista si può affermare che le stime assolvano il proprio ruolo in termini di valutazione della propensione al digitale.

Per quanto concerne l’utilizzo, le stime di Propensione Individuale al Digitale possono essere assegnate a ciascuna persona sulla base di informazioni sociodemografiche di semplice reperibilità. Qualsiasi organizzazione o azienda in ambito B2C può avere un interesse nel valutare la maggiore o minore propensione digitale dei propri clienti o prospects, ad esempio per promuovere un nuovo prodotto, servizio o una nuova iniziativa. La disponibilità delle stime ne consente di quantificare e qualificare preventivamente e rapidamente il target di riferimento per aumentare il focus dell’azione e massimizzarne i benefici.

Luciano Bruccola, Conectens. Proprietà riservata (2024)

[1] Istat – CITTADINI E ICT ANNO 2022

[2] Infratel Italia – MAPPATURA 2021 RETI A BANDA ULTRALARGA – CONNESSIONI MOBILI, MAPPATURA RETI FISSE 2021

[3] Agenzia per l’Italia Digitale – Servizi Digitali erogati in rete dagli enti, PA Digitale 2026 PNRR Candidature Finanziate (Comuni)

[4] Ministero della Salute – Dataset Farmacie, Ministero dell’Istruzione e del Merito – Informazioni anagrafiche scuole statali.

L'articolo Propensione Individuale al Digitale proviene da Conectens.

L'articolo 10/10/2023 Sostenibilità ed innovazione nelle imprese proviene da Conectens.

L'articolo Sostenibilità e innovazione nelle imprese – video proviene da Conectens.

Luciano Bruccola, Conectens               

Pubblicato su Conectens.com il 31/8/2023

L’indagine Istat Imprese e Ict riferita all’anno 2021 mostra come il 60,3% delle piccole e medie imprese (PMI) italiane ha raggiunto almeno un livello base di intensità digitale.(Istat, Imprese e Ict – anno 2021).

La disponibilità dei nuovi dati consente di aggiornare le stime Conectens di posizionamento individuale delle imprese sul percorso di transizione digitale. I temi rilevati dall’indagine sono in parte diversi da quelli della rilevazione su cui si basavano le precedenti stime e, di conseguenza, sono state selezionate nuove dimensioni di analisi considerate come rilevanti nel processo di adozione di tecnologie e processi digitali.

In dettaglio i temi selezionati da questa indagine sono: la dotazione ai dipendenti di portatili con connessione per esigenze lavorative, il ricorso a servizi in cloud, l’utilizzo di tecnologie IoT e la diffusione dell’intelligenza artificiale nei processi, le vendite on line distinte tra web e sistemi di tipo edi (electronic data interchange) per lo scambio elettronico di documenti commerciali.

La nuova classificazione a cui si perviene consta sempre di 10 classi, dove 1 rappresenta il livello iniziale nel percorso di transizione digitale e 10 rappresenta il livello più avanzato, raggruppabili in 3 aree di basso, medio e alto posizionamento nel percorso di digitalizzazione. Si tratta sempre di una classificazione relativa e non assoluta che assegna la stima sulla base del confronto rispetto al totale della popolazione di riferimento, costituita dalle imprese con 10 addetti o più.

Nella Tavola 1 si mostra come incidono, per ciascuna delle 10 classi, il ricorso o la diffusione degli elementi distintivi che sono stati selezionati. L’analisi fa emergere alcune riflessioni di interesse.

Tavola 1 – Adozione temi digitali per classe IMDI

La prima considerazione riguarda le aree di digitalizzazione sulle quali si concentrano le imprese valutate ai primi stadi del percorso (classi 1 e 2). Si può vedere come l’utilizzo di pc portatili, il ricorso a servizi in cloud e la vendita web on line siano gli elementi digitali che possono essere considerati di prima attivazione. Questo si può spiegare con i costi contenuti, con l’adozione anche obbligatoria di processi più facilmente gestibili in cloud (si pensi ad esempio alla fatturazione elettronica) e con l’implementazione di operatività di commercio elettronico – accessibili anche a imprese di dimensione più contenuta – per le attività di alloggio e ristorazione e di commercio al dettaglio, che rappresentano le aree di attività economica maggiormente rappresentate rispettivamente nella classe 1 e nella classe 2.

D’altro canto l’adozione dei temi digitali più avanzati è appannaggio delle imprese posizionate più avanti e ove anche il fattore dimensionale gioca un ruolo determinante. Ed è qui ove i temi di intelligenza artificiale, l’implementazione di processi IoT sono elementi caratterizzanti e differenzianti, così come l’adozione di sistemi edi nei processi di vendita.

Gli aspetti di tipologia di attività economica, localizzazione territoriale, organizzazione e dimensione, performance aziendali caratterizzano altresì il profilo di ciascuna classe individuata di posizionamento sul percorso di transizione digitale. A titolo di esempio si riporta nella tavola successiva la composizione delle 10 classi a seconda della natura di attività economica svolta dalle imprese oltre ad una valutazione della dimensione aziendale rappresentata in ciascuna classe di imprese.

Tavola 2 – Composizione delle classi per attività economica e livello dimensionale

Ancorché raggruppate per esigenze di presentazione, appare evidente che non ci sono profili di attività economica, così come di dimensione aziendale, che da soli possono essere considerati come elementi caratterizzanti il posizionamento sul processo di transizione digitale.  Tale processo dipende infatti da un insieme di fattori che non possono essere catturati da una sola grandezza. Nondimeno, emergono comunque alcune indicazioni di interesse sulla composizione di imprese, sottostante a ciascuna classe di assegnazione.

Un ultimo commento è relativo al confronto tra la classificazione precedente (che è riferita ai dati di indagine 2019/2020) e quella qui brevemente presentata, riferita ai dati di indagine 2021. Dall’applicazione simultanea sui diversi portafogli di imprese sui quali è stato svolto l’esercizio, emerge un buon livello di stabilità di classificazione con circa un 80% delle aziende alle quali viene assegnato lo stesso livello (alto, medio, basso) di avanzamento nel processo di digitalizzazione. Non va comunque sottaciuto che il restante 20% delle stesse vede mutare il proprio posizionamento relativo.

Luciano Bruccola, Conectens. Proprietà riservata (2023)

L'articolo Maturità digitale delle imprese – aggiornamento 2023 proviene da Conectens.

Luciano Bruccola, Conectens

Pubblicato su Leasenews.it il 14/11/2022: link

Dal recente Rapporto annuale di Assilea (To Lease, Assilea, 2022) emerge come, nel leasing strumentale, oltre un terzo dei contratti stipulati annualmente provenga da aziende produttrici e/o distributrici del bene di interesse per l’utilizzatore finale, le quali fungono quindi da intermediari tra la società di leasing e il cliente finale.

Questo tipo di intermediario ricopre un ruolo fondamentale nel processo e il successo complessivo dell’operazione di finanziamento leasing ne dipende in modo forte: basti pensare alla qualità del bene ed alla soddisfazione dell’utilizzatore, alle garanzie di utilizzo, ai servizi connessi alla manutenzione, elementi che possono avere ripercussioni finanche sulla qualità del credito stessa. Tutti aspetti ben conosciuti dagli operatori leasing e perciò oggetto di attenzione primaria nella valutazione di contratti, beni e fornitori.

Nel momento in cui i riflettori si accendono anche su aspetti di valutazione non tradizionali, quali grado di innovazione e livello di attenzione ai temi di sostenibilità, ci si pone il tema se e quanto sia importante valutare produttori e fornitori anche su queste dimensioni.

Per una società di leasing questi ultimi sono importanti da almeno due punti di vista: il primo riguarda la valutazione della propria catena di partner commerciali che contribuisce in modo rilevante al proprio posizionamento sui percorsi di innovazione e di sostenibilità, il secondo riguarda la tipologia di clienti finali che ciascun fornitore attrae e quindi il posizionamento di questi su ciascuno dei due percorsi.

Più in dettaglio, da un lato quanto più la catena dei propri fornitori si può valutare in posizione avanzata nei due processi di transizione, tanto più il profilo di innovazione e sostenibilità della società di leasing stessa ne beneficia. D’altro canto gli stessi fornitori, proprio per la funzione di intermediari, giocano un ruolo anche nella selezione dei clienti finali: quanto più un dato fornitore si posiziona in avanti nei due processi di transizione, tanto più alta è la probabilità che attiri clienti della stessa fattispecie e viceversa.

Tavola 1Fonte: elaborazione Conectens su dati Camere di Commercio (2022)

Sulla base di queste considerazioni, Conectens ha condotto una specifica analisi sui produttori e fornitori di macchinari sul territorio della regione Lombardia con dimensione superiore ai 10 addetti, appartenenti alle attività economiche, prevalenti o primarie, classificate nei codici ateco selezionati, come rappresentato nella Tavola 1.

La scelta della regione è stata dettata dalla alta rappresentatività numerica della stessa: poco meno di un terzo delle imprese italiane appartenenti alle attività economiche selezionate sono presenti in Lombardia.

La valutazione del posizionamento delle imprese sul percorso di sostenibilità e sul percorso di digitalizzazione è stimata attraverso l’assegnazione individuale dell’Indice di Sostenibilità e dell’Indice di Maturità Digitale. Entrambi gli indici, sviluppati da Conectens, restituiscono una scala da 1 a 10 ove 1 indica il livello minimo e 10 indica il livello massimo attribuito a ciascuno dei due percorsi di transizione. Per un approfondimento sui due indici, si veda l’articolo Sostenibilità e innovazione nelle imprese (L. Bruccola, Linkedin, 2022).

La proiezione degli indici stimati sullo spazio a due dimensioni, ove l’asse delle ascisse ordina le imprese secondo il grado di attenzione stimato ai temi di sostenibilità e l’asse delle ordinate le ordina secondo la stima del livello raggiunto di digitalizzazione, restituisce una mappa interessante del posizionamento complessivo di queste imprese, come mostrato in Tavola 2.

Tavola 2Fonte: stime Conectens su dati Istat e Camere di Commercio (2022)

In primo luogo è immediato vedere come da un punto di vista di innovazione, queste cadano nella parte alta della valutazione, infatti sulla asse delle ordinate i valori rappresentati – classi cerchiate indicate in blu – sono nel range di 5 fino a 10. Lo stesso non è vero per la sostenibilità, in quanto troviamo rappresentato sulla asse delle ascisse i valori – classi cerchiate indicate in verde – in un range che parte da 2 sino a 10.

Per essere più specifici, da un punto di vista di digitalizzazione sono reputate essere più avanti nel percorso rispetto a quanto osservato a livello Italia. L’analisi di benchmark rispetto alla sostenibilità restituisce invece un posizionamento complessivo di poco migliore (più imprese classificate nella parte medio/alta dell’indice) rispetto al quadro nazionale.

Un’applicazione delle tecniche di clusterizzazione, consente di riconoscere 6 diversi gruppi, indicati dalle lettere da A a F sulla tavola stessa, peraltro anche visivamente individuabili.

L’appartenenza di una azienda ad un cluster piuttosto che ad un altro, fa mutare considerevolmente la valutazione di posizionamento su ciascuno dei due percorsi: le aziende appartenenti al cluster A sono quelle valutate più avanti, infatti raggiungono nella quasi totalità classe 10 dell’Indice di Sostenibilità e classi 9 e 10 dell’Indice di Maturità Digitale mentre le aziende D, E ed F sono quelle che appaiono, ancorché in modo differenziato, più in ritardo su almeno uno dei due percorsi.

La Tavola 3 mostra i valori assunti da ciascuno dei due indici per ogni cluster di imprese individuato e sintetizza le caratteristiche delle stesse imprese rispetto alle due dimensioni.

Tavola 3Fonte: stime ed elaborazioni Conectens (2022)

La descrizione dei cluster attraverso le variabili strutturali ed economiche fa emergere le peculiarità delle imprese presenti in ciascun gruppo e le relazioni che esistono quindi tra queste e il posizionamento rispetto ai percorsi di transizione digitale e di transizione sostenibile.

Tavola 4Fonte: stime ed elaborazioni Conectens (2022)

Ad esempio, la composizione dei cluster per tipo di attività economica mostra una presenza di imprese produttrici (ateco 26 e 28) distribuita nei diversi cluster ed evidenzia un maggior peso delle imprese operanti nel commercio (ateco 46) nei cluster D ed E, come si può vedere in Tavola 4.

La tavola 5 riporta la composizione dei cluster per numerosità di imprese assegnate, con il cluster A numericamente più contenuto e il cluster F più ampio ed anche la composizione per natura giuridica, con un certo livello di bilanciamento tra presenza di SPA e di SRL nei primi quattro cluster.

Per quanto concerne le altre caratteristiche si osserva una maggior presenza di imprese di grandi dimensioni e con fatturato più importante nel cluster A e poi in B e D, mentre da un punto di localizzazione territoriale – a livello provinciale – non emergono concentrazioni rilevanti.

Tavola 5Fonte: stime ed elaborazioni Conectens (2022)

In conclusione, l’assegnazione di ciascun fornitore attuale o potenziale ad uno dei cluster presentati, offre la possibilità di disporre di una stima complessiva del grado di avanzamento raggiunto sui percorsi di sostenibilità e di innovazione, aggiungendo dimensioni ulteriori di analisi utili alla valutazione preventiva e al conseguente monitoraggio della operatività dello stesso.

Nel momento in cui le società di leasing prestano maggiore attenzione al proprio ruolo di supporto alla innovazione e digitalizzazione – si pensi alle spinte derivanti dall’attuazione del PNRR – e una maggiore attenzione ai temi di sostenibilità – vuoi per scelta e consapevolezza e vuoi per obblighi regolamentari – disporre di una valutazione di come i propri partner commerciali siano posizionati su ciascuno dei due temi, supporta l’individuazione degli indirizzi di sviluppo da perseguire.

Luciano Bruccola, Conectens. Proprietà riservata (2022)

L'articolo Innovazione e sostenibilità dei fornitori nel leasing strumentale proviene da Conectens.

Luciano Bruccola, Conectens – Vitilio Chionna, BPER Leasing-Sardaleasing

Pubblicato su Leasenews.it il 04/08/2022 link

Bper Leasing-Sardaleasing ha condotto, in collaborazione con Conectens, un’analisi di segmentazione del proprio portafoglio clienti sulle dimensioni di utilizzo di tecnologie e processi digitali e di attenzione ai temi di sostenibilità.

L’esercizio è stato reso possibile dall’utilizzo degli indici di Sostenibilità e di Maturità Digitale sviluppati da Conectens e disponibili per le 250 mila imprese in Italia con 10 o più dipendenti. In particolare, ciascuno dei due indici restituisce una classificazione da 1 a 10 in funzione del minore o maggior grado di adozione di tecnologie e processi digitali da un lato e in funzione del minor o maggior grado di attenzione ai temi di sostenibilità dall’altro. Per un approfondimento sui due indici, si veda l’articolo Sostenibilità e innovazione nelle imprese.

L’assegnazione di questi indici a ciascuna impresa cliente di BPER Leasing ha consentito di misurarne il posizionamento sui percorsi di transizione sostenibile e digitale, di valutare quindi complessivamente il portafoglio clienti rispetto al benchmark nazionale e in particolare rispetto alle aree territoriali di maggior presenza e, inoltre, di confrontare il livello di operatività di BPER Leasing rispetto alla classificazione sostenibilità-innovazione dei propri clienti.

Il confronto tra il benchmark di posizionamento nazionale e lo specifico portafoglio di BPER Leasing offre spunti di riflessione interessanti. Come mostrato in Tavola 1 l’attenzione ai temi di sostenibilità (ISI) appare molto più elevato rispetto al benchmark nazionale con oltre il 45% delle imprese clienti classificate 7-10 rispetto al benchmark di 25% ed anche la maturità digitale delle imprese clienti (IMDI) risulta essere di un livello più elevato rispetto a quanto registrato a livello nazionale, in questo caso 35% imprese clienti classificate in 7-10 rispetto al 25% del benchmark.

Tavola 1 – Indice di Maturità Digitale e Indice di Sostenibilità del portafoglio BPER Leasing con confronto benchmarkFonte – Elaborazioni e stime Conectens su dati BPER Leasing (2022)

Gioca evidentemente un ruolo la capacità ricettiva di BPER Leasing nell’intercettare segmenti di mercato generalmente più innovativi, oltre che la particolarità del prodotto leasing che opera come una sorta di filtro all’ingresso, attirando imprese più avanti nei due processi di transizione.

L’utilizzo a matrice dei due indici consente la realizzazione di una segmentazione del portafoglio con il riconoscimento delle diverse componenti in funzione del posizionamento su ciascuno dei due percorsi. E’ quindi possibile individuare le imprese più avanti nei processi di transizione digitale e sostenibile, classificate da 7 a 10 per quanto concerne l’attenzione ai temi di Sostenibilità e contemporaneamente da 7 a 10 per quanto riguarda il grado di Maturità Digitale e indicate con il segmento A nella Tavola 2.

Questo particolare segmento di imprese clienti va indubbiamente riconosciuto come la parte più importante del portafoglio clienti. Lo stato così avanzato nei due processi è interpretabile come una sintesi di posizionamento di mercato, di competitività, di visione imprenditoriale e quindi, nel momento in cui si intrattengono relazioni con queste imprese, può essere valutato come un indicatore del livello di potenzialità di relazione. Potenzialità che non è solo attuale ma anche prospettica, visto che emerge da parte di queste imprese una chiara volontà di affrontare le sfide e i cambiamenti strutturali del mercato. Valutare ed anticipare bisogni aggiuntivi, mantenere nel tempo e sviluppare ulteriormente le relazioni possono essere considerate le priorità strategiche di approccio per fidelizzare questi clienti.

Tavola 2 – Segmentazione portafoglio clienti imprese BPER LeasingFonte – Elaborazioni e stime Conectens su dati BPER Leasing (2022)

Al tempo stesso l’esercizio di segmentazione consente di individuare le imprese avanti in uno dei due processi di transizione e in minor misura sull’altro. Nella Tavola questi 2 segmenti sono riconosciuti come B1 e B21 con il primo più avanti nel processo di transizione digitale ma in itinere rispetto ai temi di sostenibilità ed il secondo al contrario più avanti su questi ultimi temi e meno rispetto alla digitalizzazione. Tali specifici posizionamenti consentono quindi di valutare i bisogni immediati di questi clienti: per i primi la necessità di supporto e di finanziamenti volti ad agevolare il progresso sui temi di sostenibilità, per i secondi la necessità di supporto e finanziamento per avanzare nei processi di digitalizzazione. In entrambi i casi il prodotto leasing si presta ai bisogni delle imprese clienti: si pensi ad esempio, al finanziamento di edifici più sostenibili, autoveicoli meno inquinanti per progredire nella transizione sostenibile oppure al finanziamento di robot industriali, macchine intelligenti (IOT) per avanzare nel processo di transizione digitale.

Senza entrare nel dettaglio delle caratteristiche di ciascun segmento, risulta evidente come la realizzazione di questa segmentazione consenta di valutare i bisogni primari delle imprese clienti nei due percorsi di transizione e di individuare le linee strategiche di approccio nei confronti di ciascuna singola impresa cliente.

L’esercizio svolto sul portafoglio imprese ha consentito di utilizzare appieno il patrimonio informativo di BPER Leasing sui propri clienti, in termini di dati descrittivi e finanziari dei contratti quali ad esempio l’oggetto del finanziamento, l’importo finanziato, la durata e la classificazione di rischio assegnata. La disponibilità di queste informazioni ha reso possibile una descrizione dettagliata di ciascun segmento rispetto alla operatività complessiva dei clienti come sinteticamente rappresentato nella Tavola 3 e di affiancare alla valutazione degli indirizzi strategici per ciascun segmento individuato, indicazioni di carattere più propriamente operativo.

Particolare attenzione è stata rivolta alla dimensione rischio di credito al fine di analizzare come questa si relazioni al posizionamento delle imprese clienti sui percorsi di transizione sostenibile e digitale.

Tavola 3 – Rappresentazione operatività BPER Leasing sulla segmentazione Sostenibilità-InnovazioneFonte – Elaborazioni e stime Conectens su dati BPER Leasing (2022)

Infine la disponibilità dei due indici sull’insieme delle imprese italiane con 10 dipendenti e più, consente di classificare preventivamente l’impresa in uno dei segmenti individuati sin dalla fase di prima valutazione di affidabilità e di associare conseguentemente l’approccio strategico più consono alle esigenze dell’impresa in esame.

Luciano Bruccola, Conectens – Vitilio Chionna, BPER Leasing-Sardaleasing. Proprietà riservata (2022)

L'articolo Segmentazione del portafoglio clienti di BPER Leasing-Sardaleasing proviene da Conectens.

Luciano Bruccola, Conectens

Pubblicato su Linkedin il 30/03/2022 link

L’esigenza di individuare e riconoscere partner commerciali affidabili e dinamici, che si tratti di clienti piuttosto che fornitori, rappresenta da sempre un elemento cruciale nel posizionamento di mercato per dare stabilità e futuro alla propria impresa.

Le performance finanziarie complessive e l’attitudine al rispetto degli obblighi contrattuali di consegne o pagamenti, sono gli elementi imprescindibili che guidano la valutazione delle proprie controparti. Nel quadro di un’economia in costante evoluzione tecnologica e alla ricerca di migliori equilibri di sostenibilità ambientale e sociale ci sono altre dimensioni che giocano sempre più un ruolo considerevole.

Le ripercussioni della crisi pandemica hanno accelerato il riconoscimento dell’importanza dei processi di transizione digitale che coinvolgono sia la struttura pubblica sia le imprese, tanto da costituire uno degli obiettivi prioritari di sviluppo del paese per recuperare più rapidamente il terreno perduto ed affrontare il futuro prossimo ad un maggior stadio di preparazione.

La conseguenza è che, ancora più che in passato, la capacità di innovazione, il raggiungimento e il mantenimento di livelli di competitività adeguati che assicurano sopravvivenza e sviluppo diventano elementi da considerare nella valutazione dei propri partner commerciali.

D’altro canto assumono sempre più rilevanza i temi legati alla capacità dell’azienda di essere sostenibile, in primis da un punto di vista di attenzione alla salvaguardia ambientale ma anche di consapevolezza della propria responsabilità sociale e dell’importanza di un governo societario adeguato. L’introduzione e il rafforzamento di regole a livello europeo investono le aziende nel far propri questi principi e nel condividerli diffusamente.

Ad oggi gli obblighi di assessment e reporting coinvolgono le aziende di maggior dimensione e rilevanza ma tornando al punto iniziale, si avverte l’esigenza di valutare allo stesso modo quanto la propria filiera di fornitori e clienti risponda ai requisiti di sostenibilità, necessità che emerge in modo cruciale nel momento in cui si devono valutare opportunità di finanziare investimenti dei propri clienti.

La conoscenza diretta della azienda cliente o fornitore, dei suoi propri processi, delle caratteristiche degli specifici comparti produttivi, la disponibilità di informazioni non propriamente finanziarie, consente ovviamente di inquadrare in modo analitico il livello di innovazione tecnologica e di attenzione ai temi di sostenibilità della propria controparte.

Quando il numero di controparti in gioco è considerevole e le dimensioni sono più contenute, il ricorso a strumenti di sintesi e stime che possano fungere da valutazione preliminare del posizionamento sul percorso di transizione digitale e del grado di attenzione ai temi di sostenibilità, diventa una opportunità da considerare.

L’esercizio presentato qui di seguito è stato realizzato su una specifica regione considerando l’insieme delle imprese presenti e attive con più di 10 addetti. A questo insieme si è assegnata una stima di primo livello del grado di adozione di iniziative di sostenibilità ambientale e sociale delle imprese e una sintesi del grado di digitalizzazione delle imprese, con l’obiettivo di rendere disponibile per ciascuno dei due temi una pre-valutazione sintetica individuale.

Tavola 1 – Stime del livello di sostenibilità e del livello di maturità digitale delle impreseLa possibilità di classificare in modo simultaneo le imprese rispetto al livello di attenzione alla sostenibilità e al grado di maturità digitale consente di identificare quelle più avanti nei due processi di transizione e quindi potenzialmente riconosciute come partner, clienti e fornitori a maggior potenziale di relazione e quelle invece più indietro nelle transizioni e suscettibili, ove e come possibile, di essere supportate e accompagnate nel percorso.

La tavola seguente mostra la mappa del posizionamento delle imprese sulle dimensioni di sostenibilità (ascisse) e innovazione (ordinate) suddivisa in quadranti. Il quadrante III (in basso a sinistra) è quello ove la stima assegnata di livello di sostenibilità è medio-bassa, così come è medio-bassa la stima assegnata di maturità digitale. Il quadrante I (in alto a destra) è invece quello ove sono assegnati i livelli di stima più elevati. I quadranti II e IV presentano le imprese alle quali è assegnata rispettivamente una stima medio-bassa per una dimensione e alta per l’altra.

Tavola 2 – Posizionamento imprese sulle dimensioni di sostenibilità e innovazioneLe imprese rappresentate nel quadrante I sono quelle ritenute più avanti nei due processi di transizione e suscettibili di essere considerate come il segmento più evoluto con riguardo alle due dimensioni. Le imprese che ricadono nel quadrante II sono quelle già ben posizionate sul percorso di transizione digitale ma necessitano di prioritizzare la propria attenzione ai temi di sostenibilità. Al contrario quelle che giacciono nel quadrante IV sono quelle considerate a livello più elevato per quanto concerne i temi di sostenibilità e la cui priorità è l’avanzamento sul percorso di transizione digitale.

La replica di questo esercizio con l’applicazione delle stime alle imprese presenti nelle aree territoriali a maggior interesse ovvero al proprio portafoglio clienti o fornitori, consente di operare un primo screening di questi ultimi sulla base delle dimensioni di sostenibilità e di innovazione e quindi il riconoscimento dei macro segmenti di più immediato interesse.

Luciano Bruccola, Conectens. Proprietà riservata (2022)

L'articolo Sostenibilità e innovazione nelle imprese proviene da Conectens.

Luciano Bruccola – Conectens

Pubblicato su Linkedin il 02/12/2021 link

Il processo di adozione digitale ha ormai pervaso tutte le attività aziendali: la raccolta e la valorizzazione di insights per la definizione di un prodotto o di una offerta, la produzione, la vendita di beni e servizi, il monitoraggio del funzionamento dei processi e la misura dei consumi viaggiano in parallelo con l’accrescimento degli skills digitali delle persone, anche attraverso la formazione aziendale specialistica, che a tali attività soprintendono.

L’evoluzione è continua ma ovviamente non tutte le imprese sono allo stesso livello. Ad esempio si pensi al ruolo che giocano nell’accelerazione ovvero nel ritardo di adozione di tecnologia digitale, le differenze di tipologia di attività, la dimensione aziendale ed anche la localizzazione territoriale in termini di appartenenza a distretti: laddove il tessuto economico circostante la singola azienda è molto avanzato da un punto di vista di adozione digitale, questo funge da stimolo alla digitalizzazione dei processi dell’azienda stessa.

Focalizzando su alcune aree ritenute a maggior interesse, quali il grado di diffusione dei dispositivi connessi a Internet, l’organizzazione di corsi di formazione ICT, l’utilizzo di robot e di dispositivi intelligenti, le vendite online e la conduzione di analisi sui big data, è stata elaborata una stima sintetica di approccio al digitale delle imprese su una scala che va da 1 a 10, ove 1 rappresenta il livello minimo e 10 rappresenta il livello massimo di adozione di tecnologie e processi digitali.

Tale indice, calcolabile individualmente per ciascuna impresa, rappresenta una misura relativa di maturità digitale e non assoluta: le imprese sono ordinate secondo il grado di maturità digitale e confrontate tra loro. La Tavola 1 mostra il posizionamento differenziato delle classi a maggiore adozione digitale – da 7 a 10 secondo la stima costruita – rispetto ai temi digitali selezionati.

Tavola 1 Fonte: Stime Conectens su dati Istat (Imprese e ICT, Anno 2020, I.Stat), 2021

Alcuni settori sono generalmente più propensi all’adozione dei processi digitalizzati rispetto ad altri, è possibile comunque che all’interno di ciascun settore di attività economica siano presenti aziende con classificazione di maturità digitale differenziata. Lo stesso si può dire per la dimensione: le aziende a maggior dimensione tendono ad essere classificate con livelli di maturità digitale più elevati, è del pari vero che all’interno di ciascuna classe di maturità digitale si trovi la presenza di imprese con dimensione diversa.

La maturità digitale è generalmente interpretata come una misura del livello di competitività dell’impresa ed alimenta l’aspettativa che le aziende a maggiore adozione digitale raggiungano performance migliori. L’esercizio presentato di seguito cerca di dare un contributo su quest’ultimo punto.

La stima costruita è stata applicata individualmente a ciascuna delle imprese con più di 10 addetti nella regione Marche. L’analisi comparata fa emergere un certo grado di relazione tra il grado di maturità digitale stimato e le performance aziendali in termini di ricavi e utili che sono crescenti via via che la stima del livello di maturità digitale aumenta. Questa osservazione sembra confermare la tesi per la quale le aziende a maggiore adozione digitale raggiungano performance migliori.

Tavola 2 Fonte: Stime Conectens su dati delle Camere di Commercio, 2021

La dimensione aziendale gioca ovviamente un ruolo, ma anche restringendo il campo di analisi alle imprese di dimensione più contenuta, emerge come le imprese classificate con un alto livello di digitalizzazione presentino una presenza maggiore di imprese con migliori risultati.

I piani legati alla realizzazione del PNRR sul tema della transizione digitale fungeranno da accelerazione e molte sono ad oggi le iniziative delle banche per favorire e supportare le proprie imprese clienti nel percorso di trasformazione digitale.

Nella misura in cui la maturità digitale possa rappresentare una valutazione del livello di dinamismo, di innovazione, di adattamento dell’offerta all’evoluzione della domanda, in una parola di competitività dell’impresa, la disponibilità di una stima sintetica individuale può essere un elemento di supporto al processo di qualificazione di controparti commerciali promettenti.

Luciano Bruccola, Conectens. Proprietà riservata (2021)

L'articolo Maturità digitale e performance aziendali proviene da Conectens.