Luciano Bruccola, Conectens – Massimiliano Gasparotto, BMW Bank – Giampiero Chirico, BMW Group

Pubblicato su La lettera di Assilea numero 3 anno 2015

Obiettivi e definizioni

L’obiettivo di BMW Bank è quello di migliorare l’allocazione delle risorse, in senso lato, dedicate a gestire i processi di collection, valutando il bilanciamento tra costi e benefici delle azioni implementate, sin dal momento in cui un cliente entra nella fase di gestione del recupero.

Lo sviluppo del modello di score di early collection – realizzato da Conectens in collaborazione con TREBI Generalconsult – consente di stimare per contratto/cliente, la probabilità di rientro (ovvero di permanenza) dal processo di collection nel momento in cui registra un insoluto, prevendendone l’evoluzione in termini di ritorno in bonis ovvero di persistenza/peggioramento dell’insoluto registrato.

Ai fini della definizione degli elementi di sviluppo del modello di score sono stati estratti 7 flussi – ogni flusso relativo alla fine di ciascun trimestre solare dal 31 12 2012 al 30 6 2014 – rappresentanti l’intero portafoglio contratti coinvolti nel processo di collection di BMW.

La costruzione delle matrici e dei percorsi di transizione, attraverso i 7 momenti di osservazione temporali, ha consentito di valutare e misurare l’evoluzione nel tempo dei contratti attraverso il grado di coinvolgimento nel processo di recupero: phone collection (contratti per i quali è attivato un processo di recupero telefonico), home collection (contratti per i quali è attivato un processo di recupero diretto), recovery (contratti per i quali è in corso un processo legale) e di verificare quando questi sono eventualmente rientrati in bonis al seguito di una azione di recupero.

Le risultanze delle analisi hanno permesso di definire gli elementi principali per lo sviluppo del modello: la popolazione di riferimento è l’insieme dei contratti che entrano nel processo di collection causa presenza di insoluti; la permanenza nel processo di collection – che evidenzia insoluti da sanare e costi aggiuntivi di gestione per BMW – è condizione per considerare un contratto nello stato di Bad, mentre i contratti che rientrano in bonis vengono considerati come Good; infine l’analisi della evoluzione trimestrale dei contratti ha portato a valutare come 6 mesi la finestra di osservazione più adeguata per la costruzione del sistema di score.

Basi dati e metodologia

Sulla base delle definizioni precedenti si è proceduto ad analizzare l’insieme delle informazioni disponibili e rilevanti per la costruzione del modello di score. E’ stato necessario approntare una base dati specifica che raccogliesse per i contratti oggetto di analisi l’insieme delle informazioni nelle seguenti aree: anagrafica cliente; informazioni di application, delle caratteristiche del veicolo oggetto di finanziamento e informazioni finanziarie del contratto; informazioni di andamento del contratto; informazioni sull’insoluto in capo al contratto; la storia creditizia del contratto e della controparte.

Le consuete analisi di qualità e rilevanza delle informazioni e la costruzione di opportune variabili derivate, ha portato alla definizione di un centinaio di informazioni in rappresentanza delle aree di analisi descritte precedentemente. Una prima applicazione delle tecniche di Recursive Partitioning – vedi Figura 1 – sulla base dati realizzata ha permesso di costruire l’albero di segmentazione e di individuare, quindi,  le informazioni di partenza più rilevanti per discriminare i futuri Good dai futuri Bad, nonché di evidenziare le dimensioni che maggiormente influiscono sul comportamento allo studio: il grado di indebitamento e lo stato di rimborso del contratto, le componenti dell’insoluto, la storia creditizia pregressa e infine le caratteristiche anagrafiche di controparte.

Il modello di scoring è stato poi finalizzato attraverso un’applicazione di regressione logistica in 2 step, che ha consentito di utilizzare anche il patrimonio informativo della BDCR Assilea in termini di valutazione del posizionamento dei clienti BMW sui contratti leasing detenuti con altri operatori. In particolare l’utilizzo dei flussi di ritorno costruiti al netto dei contratti detenuti con BMW, ha permesso di includere nel modello una valutazione del posizionamento verso gli altri operatori senza sovrapposizione con le informazioni interne già considerate.

Risultati e utilizzi

I risultati ottenuti, rappresentati in Figura 2, consentono di individuare i contratti e i clienti classificati nelle prime fasce di score come quelli a più alta probabilità di rientro e che peraltro rappresentano una quota rilevante dell’ammontare complessivo degli insoluti. L’elevata attitudine al rientro rilevata suggerisce di porre il focus su azioni tempestive che possano ottenere il risultato di un rientro ad un costo minore. Al contrario per i contratti e clienti nelle ultime fasce di score, per i quali si registra una attitudine più elevata alla permanenza nel processo di collection a 6 mesi di distanza rispetto l’entrata e per i quali si osserva un valore dell’indebitamento in essere proporzionalmente più elevato, le riflessioni portano a valutare da subito approcci di recupero più diretti (accorciando quindi i tempi per una decisione di strategia da adottare), al fine di agire più tempestivamente a salvaguardia del credito complessivo.

Una volta individuato il target, l’approccio e le prime azioni da porre in essere, queste saranno implementate  – sulla specifica piattaforma di collection TWC di TREBI – secondo un approccio di tipo champion-challenger, ovvero implementate su una parte del portafoglio e messe a confronto con l’attuale processo di collection: lungo una opportuna finestra temporale si registrano i ritorni delle azioni e si confrontano i risultati tra nuovi processi (challenger) rispetto ai precedenti (champion).

La valutazione, che terrà conto dei diversi elementi che possono impattare sia i costi che i benefici delle azioni implementate – costo complessivo delle azioni, tasso di rientro in bonis, l’accorciamento dei tempi per addivenire ad una decisione – consentirà di misurare i benefici attesi dai nuovi processi e di implementare questi ultimi in modalità controllata.

Luciano Bruccola, Conectens – Massimiliano Gasparotto, BMW Bank – Giampiero Chirico, BMW Group. Proprietà riservata (2015)

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La possibilità di accedere ad informazioni che consentano di vedere il comportamento dei clienti rispetto agli altri crediti detenuti rende possibile misurare il livello di esposizione complessivo del cliente, l’esperienza di rimborso che ha avuto in passato, verificare il ricorso a diverse forme tecniche di finanziamento e quanto ampia sia la ricerca di nuovi finanziamenti;  tutti fattori che hanno una relazione importante con la performance creditizia e che consentono di prevedere ed anticipare un eventuale deterioramento

Luciano Bruccola, Conectens

Pubblicato su La lettera di Assilea numero 2 anno 2015

Una corretta gestione del rischio di credito non si esaurisce certo con un’attenta valutazione al momento dell’assunzione di rischio in accettazione: seguire il finanziamento lungo tutto il ciclo di vita permette di cogliere quei segnali che consentono di capire se il deterioramento è più o meno probabile, ovvero è iniziato, quali sono gli scenari che si prospettano e, di conseguenza, intraprendere azioni di contrasto delle insolvenze e in generale di mitigazione del rischio di credito stesso.

Volendo approcciare il tema da un punto di vista generale, il processo sistematico e costante di controllo delle performance dei finanziamenti in portafoglio, consente di informare e gestire le diverse opportunità di azioni per migliorare in senso lato i risultati aziendali, sicuramente dal punto di vista di gestione del credito e del contenimento di eventuali perdite ed anche da un punto di vista di indirizzo della relazione più propriamente commerciale.

Il ventaglio delle opportunità di azioni, infatti, va dalla valutazione di azioni di rafforzamento della presenza commerciale, alla individuazione preventiva dei clienti che possono manifestare difficoltà di rimborso – rendendo quindi possibile prepararsi con anticipo ad affrontare le difficoltà ed individuare da subito l’approccio di relazione più opportuno, alla decisione del piano di azioni più efficace per gestire i clienti con crediti in deterioramento.

I dati e le informazioni interne, ossia relativi al comportamento di utilizzo dei propri crediti concessi alla clientela, rappresentano la fonte primaria e più importante da cui attingere indicazioni e sulla quale costruire modelli interpretativi e previsionali. Giocano in questo quadro un ruolo altrettanto importante i dati e le informazioni di valutazione del comportamento creditizio nei confronti degli altri operatori creditizi sul mercato.

La possibilità di accedere ad informazioni che consentano di vedere il comportamento dei clienti rispetto agli altri crediti detenuti rende possibile, ad esempio, misurare il livello di esposizione complessivo del cliente, di valutarne in modo compiuto la credit history – ossia l’esperienza di rimborso che ha avuto in passato sia questa positiva sia questa in qualche modo negativa, verificare il ricorso a diverse forme tecniche di finanziamento e, infine, quanto ampia sia la ricerca di nuovi finanziamenti. Gli aspetti citati sono tutti fattori che hanno mostrato, in linea generale, di avere una relazione importante con la performance creditizia e che consentono di prevedere ed anticipare un eventuale deterioramento.

Anche quando ci si confronta con la gestione di crediti già deteriorati assume un valore specifico il monitoraggio costante del comportamento dei propri clienti rispetto agli altri crediti detenuti a livello di sistema: essere a conoscenza del fatto che il cliente abbia o meno crediti anche con altre istituzioni finanziarie – e se questi siano o meno problematici – è un’informazione rilevante che guida sia la valutazione qualitativa del singolo asset per addivenire ad una misura del valore del portafoglio crediti detenuti sia l’approccio operativo da porre in essere: la probabilità che si riesca ad ottenere un risultato positivo dalle azioni di recupero ha anch’esso una relazione rilevante con l’esposizione finanziaria complessiva del cliente e con la qualità creditizia della esposizione stessa.

Una presentazione schematica può aiutare ad individuare le aree e gli spazi di manovra che si possono presentare grazie ad un processo costante di monitoraggio basato sui propri dati a confronto con il posizionamento dei propri clienti a sistema.

Nella figura seguente si suddivide il portafoglio clienti con credito in tre aree: clienti con comportamento di rimborso regolare, clienti con crediti che mostrano segnali di deterioramento, clienti con crediti in fase più avanzata di deterioramento. In riga si vede il portafoglio attraverso i crediti detenuti con la propria società (visione interna), in colonna gli stessi clienti attraverso i crediti detenuti sul resto dell’intero sistema (visione esterna). L’incrocio delle due macro informazioni consente di evidenziare quattro aree principali: un’area dove cogliere opportunità per un rafforzamento commerciale, un’area di clienti in osservazione sui quali definire preventivamente azioni di collection (Pre-collection), un’area di clienti sui quali attivare prontamente le azioni per un recupero immediato dei primi insoluti registrati (Early collection), e infine un’area propriamente indirizzata ad azioni di recupero.

Proviamo a analizzare con più dettaglio le quattro aree di opportunità rappresentate in figura:

• Rafforzamento commerciale: l’insieme dei clienti che presenta una valutazione sia attuale che prospettica di comportamento creditizio virtuoso con la società ed anche sul mercato, rappresenta la base sulla quale investire le proprie risorse per il rafforzamento della relazione commerciale al fine di rispondere positivamente alle istanze di finanziamento dell’azienda, senza ovviamente comprometterne la stabilità e alterare gli equilibri di esposizione della stessa;
• Pre-collection: è la parte di clientela che pur non manifestando alcun deterioramento nei confronti dell’istituto in esame, mostra di avere un deterioramento in atto o prospettico a livello di sistema. L’individuazione di questi clienti consente di valutare – in via preventiva – le azioni da mettere in atto per contrastare il deterioramento dei crediti con il dato istituto, nel caso in cui questo si renda manifesto;
• Early collection: è la parte di clientela che comincia a manifestare segnali di deterioramento ed è a sistema o regolare o con segnali di deterioramento in atto ovvero prospettici. La conoscenza del comportamento rispetto agli altri operatori, consente di affinare la valutazione e modulare l’approccio più efficace per contrastare adeguatamente il deterioramento in atto e porre le condizioni per aumentare la possibilità di un pronto rientro;
• Recupero: la valutazione del comportamento di rimborso con gli altri operatori sui propri clienti con crediti deteriorati, supporta la definizione completa del posizionamento dei clienti e consente di affinare la capacità di individuare le azioni più appropriate: dalla scelta di gestione interna ad esempio, alla scelta di un’eventuale cessione del credito sottostante.

Sia i portafogli di crediti più virtuosi sia quelli meno virtuosi beneficiano dell’opportunità di monitorare le perfomance dei propri clienti sul complesso dei crediti detenuti. Il ricorso a diversi operatori e il livello di rischiosità complessiva del mercato da fronteggiare rende possibile che a fronte di un comportamento assai virtuoso nei confronti di alcuni crediti si riscontrino, per lo stesso soggetto azienda, segnali di deterioramento su altri crediti detenuti presso operatori diversi

Per gli istituti finanziari che detengono portafogli crediti più virtuosi, il focus principale è nell’evidenziare aree di possibile deterioramento non individuabili attraverso le indicazioni provenienti dal comportamento sui propri crediti detenuti dai clienti. E quindi nell’essere capace di fronteggiare repentini segnali di deterioramento nel modo più efficace grazie ad una adeguata e tempestiva preparazione.

Per gli altri, il focus principale sarà nel valutare compiutamente quantità e qualità dell’esposizione ai fini della scelta del processo più opportuno per contrastare e minimizzare le perdite.

Nell’ambito dei patrimoni informativi a disposizione per valutare appieno la presenza e il comportamento di rimborso creditizio delle proprie aziende clienti nei confronti di impegni detenuti con altri operatori (tra i quali va citata in primis la Centrale Rischi Banca d’Italia che come noto raccoglie le sofferenze e le esposizioni superiori alla soglia di 30.000 euro), assumono un ruolo preminente le informazioni gestite dalla BDCR Assilea per l’ampiezza del patrimonio informativo e il grado di finezza delle informazioni contenute in primo luogo e, in secondo luogo, per il ruolo che generalmente svolge il finanziamento leasing.

Per il primo punto è opportuno rilevare che le informazioni in BDCR sono a livello di contratto e si ha accesso quindi a tutte le informazioni di questo rilevanti: il tipo di bene, il valore finanziamento, l’importo dell’anticipo e del riscatto, il debito residuo, gli impegni finanziari alle diverse scadenze, esistenza e misura di insoluti e contenziosi, la presenza di sinistri, la eventuale cessione di contratto, la presenza di garanti e garanzie. A titolo di esempio, il recepimento mensile del flusso di informazioni di BDCR Assilea sul proprio portafoglio, consente di verificare l’andamento dei propri clienti rispetto al sistema leasing complessivo e di valutare: l’insorgenza di nuovi contratti in capo al cliente, eventuali nuovi importi deliberati, l’insorgenza di insoluti, sinistri o contenziosi con altre società di leasing, la eventuale cessione di contratto o variazioni finanziarie, gli impegni finanziari del cliente sino alla conclusione dei contratti di leasing attraverso una dettagliata rilevazione temporale, la storia creditizia pregressa e la soluzione di eventuali insoluti manifestati nel passato.

Sul secondo punto c’è un aspetto che va evidenziato: di norma il finanziamento leasing è rivolto specificatamente ai fattori produttivi dell’azienda – senza i quali viene meno la capacità stessa dell’impresa di lavorare. Monitorare nel dettaglio il comportamento rispetto a questa tipologia di finanziamento consente quindi di cogliere elementi fondamentali della vita dell’azienda, anche in prospezione, che vanno al di là della pur fondamentale performance creditizia corrente.

In sintesi l’integrazione sistematica delle fonti di informazioni rilevanti per cogliere ampiezza e qualità dell’esposizione creditizia dei propri clienti, consente di misurare e monitorare costantemente il valore attuale e prospettico del portafoglio, di definire i segmenti sui quali porre in essere strategie appropriate di gestione, di informare e guidare i conseguenti processi operativi dal rafforzamento della relazione commerciale all’individuazione delle strategie ottimali di prevenzione degli insoluti e di recupero.

Luciano Bruccola, Conectens. Proprietà riservata (2015)

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